第三十章 营销气场：拿下所有订单

客时，首先要将他们当成一个整体来看，也就是将他们的气场当做一个团队气场来看。因为团队中任何一个人都会影响到团队气场的最终走向，最後再影响到决策者。当你将多位顾客当做一个团队来看以後，你就会很容易找到那个决策人了。决策人在这种团队气场中一般会起到两种作用：第一，他是团队气场构建的基础，也就是让其他人聚集在同一气场中的召集人；第二，他影响团队气场的整体走向，也就是他的话会对整个团队气场起到最大的影响。通过这两点，相信你就可以很容易找到决策人了。

    ??分清这个团队中每个人的角色之後，我们要针对他们消费的每一个阶段施以不同的对策。

    ??团队意见不一致阶段：这时候销售员不能盲目发表自己的意见，免得惹人烦。由於这个阶段团队内部意见不一致，因此销售员只能先默默地听团队内所有人说完，听出他们有分歧的内容，这期间要不断配合笑容以表示理解。

    ??逐一配合阶段：团队成员会经过讨论才能达到意见的基本统一。因此在团队中的每个人发表意见的时候，销售员可以随声附和以表示支持甚至补充一下意见人的观点，尤其是对提高卖场利润有利的时候。

    ??融入其中、协调意见统一阶段：这时候团队内的讨论进行了一大半，销售员可以融入其中，将自己掌握的市场信息和产品信息告诉大家，以弥补团队中的盲点和一些人的疑虑。

    ??角色最终确认阶段：经过上述的努力，销售员应该能够确定团队中谁是决策人，谁是出钱人，谁是内行了。此外，顺便找出比较顺从自己意见的人，这时候销售人员必须谦虚谨慎，更不可言过其实。

    ??主攻拍板人和内行阶段：这个时候销售员已经确定