第三十章 营销气场：拿下所有订单

恐惧销售中的一对多现象，即一个销售人员同时对付一拨顾客，他们可能是亲人、同事或朋友关系。最让人头疼的是，他们往往每个人都有不同的想法，而且所有人的观点往往不一致，难免出现七嘴八舌的情况。在这种情况下，销售员与顾客之间的交流往往是极其复杂和头疼的：一方面，这群顾客往往仗着人多，认为他们自己很了解想购买的产品，认为销售员只是花言巧语，避实就虚；另一方面，销售员则认为这群顾客不懂装懂，自作聪明，甚至不可理喻，以至於两方面都不愉快，导致交易失败。还有的顾客对商品很满意，但因为购物者伴侣的一句话就让销售过程终止了，这确实非常令人痛心。

    ??可以说，这群顾客买与不买的标准是不确定的，甚至是相互冲突的。我们的销售员在没有充分了解这群人各自扮演的角色之前，最好不要提供含有自己建议的商品需求标准，这可能不仅没有任何正面效果，还会让顾客群直接流失掉。这时最聪明的办法就是“擒贼先擒王”，找出这群人中的能拍板的决策者或内行决策者，其特征就是其他成员有什麽新的意见都会和他商量一下，决策人往往会统一最後的意见。另外，内行对商品的成交也起着决定性的作用。虽然内行不一定是那个购买商品的人，但他是购物的参谋长，很多时候只有经过他“法眼”的商品才会被团队中的决策人所考虑。剩下的就是找出出钱的人和将要购买这个商品的人。这两个人也是不可忽视的，商品的价位、品质、款式等方面的因素会影响到这两个人的利益，所以我们必须小心揣摩对待。

    ??在这个过程中，销售员就需要利用自身气场能量去感知对方气场能量，并且通过对方气场能量变化来判断究竟谁才是真正的决策人。当我们面对多位顾