第三十章 营销气场：拿下所有订单

期准备，把握目标客户诸如上述多方面因素的特点，才能制定出恰当的接近客户的各种策略。

    ??再次，多收集信息还有利於制订具有针对性的面谈计划。推销人员在推荐商品时，总是要采取多种多样的形式，在对自己的产品进行游说时，或突出产品制作材料的新颖、生产工艺的先进，或突出产品良好的售後服务和保证，或突出优惠的价格，等等。推销人员介绍商品的侧重点要切合客户的关注点，否则，面谈介绍商品的工作就失去针对性，推销的效果就会因此而大打折扣，甚至使推销工作无功而返。例如，准客户最关心的是产品的先进性和可靠的质量，而推销人员只突出产品完善的售後服务，这就有可能使客户担心产品的返修率高，质量不可靠。推销人员做好前期准备工作，深入挖掘准客户产生购买行为的源头——购买动机，就能找到准客户对产品的关注点，制订出最符合准客户特点的面谈计划。

    ??最後，多收集信息还可以有效地减少或避免推销工作中的气场对抗。推销人员的工作是与人打交道，要面对众多潜在客户。每一位潜在客户都具有稳定的心理特质，有各自的气场特点，推销人员不可能在短暂的推销谈话中予以改变，而只能加以适应，迎合准客户的这些气场特点。因此，推销人员必须注意顺从客户要求，投其所好，避其所恶，推销人员做好接近准备，充分了解准客户的个性、习惯、爱好、厌恶、生理缺陷等，就可尽量避免因触及客户的隐痛或忌讳而导致推销失败。

    ??推销员在接近客户之前，必须尽可能多地搜集有关推销对象的各种信息情报，做到心中有数，这样，一方面可以避免接近客户时的盲目行为，另一方面也便於提前制定接近目标客户的策略。当你在对客户十分