第三十一章《大繁荣时代(美利坚成长史：打破

也是不能容忍的。

    推销员和他的顾客

    前面说到市场竞争的激烈和推销员应具备的才能，可见每一个推销人员都承受着巨大的压力，因为他们的工作业绩是要靠产品推销结果来证明的。当时许多公司实行了配额制度，就是给销售人员制定年度业绩目标，要求年度销售额要比前一年高出20%～25%。如果完不成业绩目标，他们在老板那里就失去信任，甚至可能砸了饭碗，所以每一个销售员为了完成业绩目标，都要绞尽脑汁。各公司还开展了花样百出的销售竞赛，为的是刺激销售动力，下面我们就举几个例子：达特内尔公司是芝加哥一家拥有上万个美国商业机构客户的着名大公司，旗下的销售人员无数。为了刺激这些推销人员的积极性，公司想出了一个匠心独具的办法，他们买来许多各种各样新奇的小玩意，然後每隔一个星期就寄一个小玩意给他们在各地的推销员，比如这个星期寄一个小鸡毛掸子，拴上一个写有“注意清扫自己领地”字样的标签，意思很清楚，是要他巩固自己的销售阵地，不要让其他同类产品挤进来；下个星期又寄一个大爆竹模型，意思是要求他扩大产品宣传，“制造出大动静”来，如此等等。销售员收到这些小玩意以後，既感到新奇有趣，又感到肩头有一股沉甸甸的压力，哪里还敢不鼓起劲来推销公司产品呢？美国切片机公司更有奇招：他们在圣诞节那天，让每个超额完成销售计划的推销员带来自己的一个孩子，当众送给他们的孩子一只火鸡作为圣诞礼物。销售经理对此解释说：“我们这样做，就是想让每个推销员意识到他们业绩好坏对自己家庭和孩子的意义。那些超额完成计划的推销员就有机会挑选自家的一个孩子担任吉祥物的角色，让孩子过一个快乐的圣诞节。”当推销员们看着自己孩子兴