第二十七章 话语气场：让你的语言更有气势

心理距离。

    ??肯定的最初一步是肯定对方，而让对方也一直肯定你就是更高层次的技巧了。伟大的苏格拉底就深谙其道。苏格拉底被誉为最英明的规劝者，他的全部秘密就是：一开始就要一连串地争取获得“是”的反应，如果可能，设法不要让别人说“不”。他提的问题就连他的对立面也不得不同意，於是他接连不断地获得赞同，获得大量的“是”。他不断地提问题，直至最後他的反对者几乎不知不觉地发现自己已经赞同了一个在几分锺之前还强烈反对的问题。许多成功人士也继承了苏格拉底的说话智慧。

    ??在威尔逊总统入主白宫期间，他十分重视豪斯上校的秘密谘询和意见。那麽豪斯是用什麽方法来影响总统的呢？“我发现，要改变总统对一件事的看法，只有一个方法，那就是，我常常很不经意地向他提出一些事情，使我的观念自然地灌注到他的头脑中，使他发生兴趣，潜移默化地影响他的决策。这一方法第一次生效的时候是在一次偶然事件中，我到白宫拜见他，催促他作一项决策，而他当时显然对这项政策并不赞成。可是，几天之後，我在餐桌上吃惊地听到他把我的建议当成他自己的意见说了出来。”

    ??显然，豪斯上校没有提醒总统：“那不是你的思想，而是我的。”因为他不在乎名誉，只在乎实际效果，他让威尔逊总统继续认为那是他自己的智慧、自己的决策。而这恰恰是他对总统发挥强大影响力的秘诀。

    ??其实，“从肯定开始诱导”并不是什麽高深的技巧，谁都可以掌握。关键是你要通过一些容易达成共识的问题开始，让对方回答“是”，而千万不要让他说出“不”来。每个人都坚持他的人格尊严，他开头用了“不”字，即使後来他知道这“不”